lunes, 5 de marzo de 2012

ESTRATEGIAS BASICAS DE MARKETING

ESTRATEGIAS DE PARTICIPACION:
La estrategia de participación responde a dos preguntas fundamentales para la empresa:
1.-EN QUE MERCADOS PRETENDE PARTICIPAR?

Busca todo el tiempo necesidades y satisfácelas"
mediante la investigacion de mercados:

 Es primordial como  empresa pensar  en nuestros clientes, considerando para ello investigar sus necesidades, llevando a cabo una investigacion de segmentos, tomando en cuenta a la competencia para saber que es lo que le esta ofreciendo a los clientes, investigar la aceptacion de los productos y la imagen corporativa que representamos ante los clientes, saber como nos ven? para asi mismo saber que esperan de nosotros como empresa, el innovar, ser diferentes y darle el valor a nuestros clientes es lo que nos hara entrar en los diferentes mercados y ser competitivos.
2.-EN QUE PROPORCION PRETENDE PARTICIPAR EN CADA UNO DE ESOS MERCADOS?
muchas empresas tienen una gran participacion y una escasa rentabilidad y otras que tienen una escasa participacion y una elevada rentabilidad, el costo que requiere comprar una participacion mayor en el mercado puede ser muy superior a las utilidades obtenidas, la participacion mayor tiende a producir mas utilidades solo cuando los costos por unidad bajan al incrementar su participacion en el mercado o cuando la empresa ofrece un producto de calidad superior y cobra un precio extra que cubre con creces el costo por ofrecer la mayor calidad.

LAS OPCIONES BASICAS QUE PUEDEN EXISTIR DENTRO DE UNA ESTRATEGIA DE PARTICIPACION SON:
CRECIMIENTO: con esta estrategia la empresa establece como propósito el aumento de su participación ya sea en los mercados existentes o entrando a nuevas áreas de actividad.
OPCIONES DE CRECIMIENTO:
Toda estrategia de crecimiento se inicia con estas dos opciones:
Crecerá con los productos actuales?  O crecerá con los productos nuevos?
Para ellos se deben seguir las líneas de acción:
v A los mercados o segmentos en que actúa la empresa en la actualidad.
v A nuevas áreas.
v A nuevos segmentos.
v A nuevos mercados.
UNA ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO DEBE DE SEGUIR LAS SIGUIENTES ACCIONES:
v Adoptar el crecimiento como política básica de la empresa.
v Estar en disposición y capacidad para desarrollar productos nuevos.
v Poseer las habilidades y capacidades para entrar en mercados nuevos.
v Disponer de recursos suficientes y en el momento preciso para crear productos nuevos.
v Opciones de crecimiento con los productos existentes:
v Penetración de los segmentos  existentes con los productos existentes:
Ejemplo:
Una industria de relojes tradicionales que decida participar en el segmento de los relojes de cuarzo.

                                   

DEFENSA: EN ESTA ESTRATEGIA LA EMPRESA SE PROPONE UNICAMENTE MANTENER LAS PARTICIPACIONES ACTUALES EN MERCADOS ACTUALES.
Esta estrategia tiene por objetivo mantener las posiciones de mercado previamente alcanzadas.
Para que una empresa adopte una estrategia de defensa necesita:
v La empresa no identifica vías posibles de crecimiento.
v La empresa está satisfecha con los volúmenes negociables alcanzados.
v La empresa no tiene los recursos que requiere utilizar una estrategia de crecimiento.
v La empresa se encuentra en un mercado ya maduro en donde todo crecimiento se producida a expensas de la competencia.
v La empresa teme las reacciones de un competidor más fuerte, que ocupa una posición dominante en el mercado.
Sin embargo una estrategia de defensa no implica  una actitud  pasiva: por el contrario exige habitualmente que la empresa desarrolle un proceso permanente de perfeccionamiento de sus productos con el fin de mantener niveles adecuados de calidad y que aseguren la satisfacción del consumidor.

ESTRATEGIA DE RECONVERSION: la empresa cambia totalmente su área o giro de negocio, para entrar con productos diferentes, en mercados o segmentos pertenecientes a categorías de productos distintas a sus habituales. Esta reconversión puede afectar a la empresa: en su totalidad, a un área o giro de actividad, a una línea de productos, etc.
La reconversión supone la transformación completa de la empresa.
ü A nivel interno: por medio de acciones que habrá de afectar la organización, la estructura, reducción de costos, incremento de la productividad, etc.
ü A nivel externo: desarrollo de nuevos mercados, creación de productos, estructuración de nuevos sistemas de distribución, etc.
Una empresa adopta la estrategia de reconversión debido a:
v Pérdida progresiva de participación en el mercado.
v Reducción del capital en el trabajo.
v Aumento de las deudas.
v Alta rotación de personal gerencial.
Esta estrategia se selecciona en casos de que la empresa se enfrenta a un proceso irreversible de deterioro y declinación.



ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO:
Al hablar de posicionamiento entendemos que tiene que haber una diferenciación.
Esta diferenciación tiene dos partes fudamentales.
La primera característica  es de que “sea único el producto”.
Esto quiere decir que ningún otro oferta lo tenga.

La segunda es que haya una clave en el proceso de decisión de compra del consumidor.
Con esto decimos que no basta que la oferta sea atractivo, tiene que haber otra característica que tenga el producto para que tengamos el poder de convecimiento de compra de parte del consumidor.


La mejor forma de lograr la participación en el mercado es asegurando el adecuado posicionamiento de los productos o servicios.
Una empresa puede adoptar las siguientes estrategias básicas de posicionamiento:
  •  ESTRATEGIA NO DIFERENCIADA: la empresa considera al mercado como un todo, hace caso omiso a los segmentos que lo componen, y se dirige a todos los grupos de la misma manera y con las mismas estrategias. La empresa no se preocupa por diferenciar si oferta en ninguno de sus elementos: producto, precio, promoción, plaza. Esta estrategia no se debe de seguir en mercados muy competitivos.
Las desventajas que puede tener optar por una estrategia no diferenciada:
v Reduce la posibilidad de generar altos niveles de lealtad hacia la marca.
v Expone a la empresa a que incluso el competidor más pequeño diseñe ofertas más adecuadas y dirigidas a los segmentos más importantes del mercado.
v Hace casi imposible la penetración en un mercado competitivo y bien segmentado.
v No permite crear una imagen de marca solida.
  • ESTRATEGIA DIFERENCIADA: es la estrategia de cobertura de mercado en la que una compañía decide dirigirse a varios segmentos del mercado y diseña ofertas individuales para cada uno.
Cualquier error en la selección de un segmento puede acarrear serios problemas.
La excesiva segmentación puede provocas que muchos de los segmentos se vuelvan no rentables.
Requiere de mercados suficientemente amplios.
  • LA ESTRATEGIA CONCENTRADA: Es la estrategia de cobertura de mercado en la que una compañía trata de obtener una participación importante en un submercado o en unos cuantos submercados.
Si la empresa se equivoca en la selección del segmento puede representar el fracaso total de la empresa.
La entrada de un competidor suficientemente fuerte en el mismo segmento puede reducir la participación a niveles no rentables.

ESTRATEGIA COMPETITIVA: constituye la forma como la empresa hará frente a las acciones de marketing de las demás empresas que participan en sus mercados o segmentos de mercado.
EXISTEN 3 OPCIONES BASICAS AL DISEÑAR ESTRATEGIAS COMPETITIVAS:
  • ESTRATEGIA CON LA COMPETENCIA: la empresa reacciona con rapidez y eficacia a los movimientos estratégicos de la competencia:
  • POR DELANTE DE LA COMPETENCIA: la empresa mantiene una actitud de liderazgo en el mercado manteniéndose en todo momento por delante de la competencia.
  • AL MARGEN DE LA COMPETENCIA: la empresa toma un curso de acción por si sola, sin tomar en consideración las directrices que traza la competencia, para introducirse en nuevas áreas o segmentos de mercado con nuevas ofertas.



     ELEMENTO :

ACTITUD ANTE LA COMPETENCIA

                 ACCIONES.



PRODUCTO
Con la competencia


Por delante de la competencia

Al margen de la competencia
Imitar las innovaciones que lance al mercado la competencia. modificar el producto
Innovar, salto tecnológico.
Nuevos productos dirigidos a nuevas áreas o segmentos.


PRECIO
Con la competencia

Por delante de la competencia

Al margen de la competencia
Promociones en relación con los precios
Trazar pautas, políticas de penetración en relación con los precios.
Nuevos precios en función de nuevas áreas.



COMUNICACION

Con la competencia




Por delante de la competencia



Al margen de la competencia
Reaccionar, compensar los beneficios ofrecidos por la competencia en la comunicación del mkt

Nuevos posicionamientos, nuevos medios, nuevos segmentos.
Nuevos mecanismos de comunicación para llegar a las nuevas áreas.



DISTRIBUCION


Con la competencia


Por delante de la competencia



Al margen de la competencia

Igualar las estructuras.

Nuevas estructuras de distribución para lograr exclusividad.

Nuevas estructuras de distribución para alcanzar nuevas áreas


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