ESTRATEGIAS BASICAS DE MARKETING

ESTRATEGIAS DE PARTICIPACION:

La estrategia de participación responde a dos preguntas fundamentales para la empresa:

1.-EN QUE MERCADOS PRETENDE PARTICIPAR?

Busca todo el tiempo necesidades y satisfácelas"
mediante la investigacion de mercados:

 Es primordial como  empresa pensar  en nuestros clientes, considerando para ello investigar sus necesidades, llevando a cabo una investigacion de segmentos, tomando en cuenta a la competencia para saber que es lo que le esta ofreciendo a los clientes, investigar la aceptacion de los productos y la imagen corporativa que representamos ante los clientes, saber como nos ven? para asi mismo saber que esperan de nosotros como empresa, el innovar, ser diferentes y darle el valor a nuestros clientes es lo que nos hara entrar en los diferentes mercados y ser competitivos.

2.-EN QUE PROPORCION PRETENDE PARTICIPAR EN CADA UNO DE ESOS MERCADOS?
muchas empresas tienen una gran participacion y una escasa rentabilidad y otras que tienen una escasa participacion y una elevada rentabilidad, el costo que requiere comprar una participacion mayor en el mercado puede ser muy superior a las utilidades obtenidas, la participacion mayor tiende a producir mas utilidades solo cuando los costos por unidad bajan al incrementar su participacion en el mercado o cuando la empresa ofrece un producto de calidad superior y cobra un precio extra que cubre con creces el costo por ofrecer la mayor calidad.

LAS OPCIONES BASICAS QUE PUEDEN EXISTIR DENTRO DE UNA ESTRATEGIA DE PARTICIPACION SON:

CRECIMIENTO: con esta estrategia la empresa establece como propósito el aumento de su participación ya sea en los mercados existentes o entrando a nuevas áreas de actividad.

OPCIONES DE CRECIMIENTO:

Toda estrategia de crecimiento se inicia con estas dos opciones:

Crecerá con los productos actuales?  O crecerá con los productos nuevos?

Para ellos se deben seguir las líneas de acción:

v A los mercados o segmentos en que actúa la empresa en la actualidad.

v A nuevas áreas.

v A nuevos segmentos.

v A nuevos mercados.

UNA ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO DEBE DE SEGUIR LAS SIGUIENTES ACCIONES:

v Adoptar el crecimiento como política básica de la empresa.

v Estar en disposición y capacidad para desarrollar productos nuevos.

v Poseer las habilidades y capacidades para entrar en mercados nuevos.

v Disponer de recursos suficientes y en el momento preciso para crear productos nuevos.

v Opciones de crecimiento con los productos existentes:

v Penetración de los segmentos  existentes con los productos existentes:

Ejemplo:

Una industria de relojes tradicionales que decida participar en el segmento de los relojes de cuarzo.

                                   

DEFENSA: EN ESTA ESTRATEGIA LA EMPRESA SE PROPONE UNICAMENTE MANTENER LAS PARTICIPACIONES ACTUALES EN MERCADOS ACTUALES.

Esta estrategia tiene por objetivo mantener las posiciones de mercado previamente alcanzadas.

Para que una empresa adopte una estrategia de defensa necesita:

v La empresa no identifica vías posibles de crecimiento.

v La empresa está satisfecha con los volúmenes negociables alcanzados.

v La empresa no tiene los recursos que requiere utilizar una estrategia de crecimiento.

v La empresa se encuentra en un mercado ya maduro en donde todo crecimiento se producida a expensas de la competencia.

v La empresa teme las reacciones de un competidor más fuerte, que ocupa una posición dominante en el mercado.

Sin embargo una estrategia de defensa no implica  una actitud  pasiva: por el contrario exige habitualmente que la empresa desarrolle un proceso permanente de perfeccionamiento de sus productos con el fin de mantener niveles adecuados de calidad y que aseguren la satisfacción del consumidor.

ESTRATEGIA DE RECONVERSION: la empresa cambia totalmente su área o giro de negocio, para entrar con productos diferentes, en mercados o segmentos pertenecientes a categorías de productos distintas a sus habituales. Esta reconversión puede afectar a la empresa: en su totalidad, a un área o giro de actividad, a una línea de productos, etc.

La reconversión supone la transformación completa de la empresa.

ü A nivel interno: por medio de acciones que habrá de afectar la organización, la estructura, reducción de costos, incremento de la productividad, etc.

ü A nivel externo: desarrollo de nuevos mercados, creación de productos, estructuración de nuevos sistemas de distribución, etc.

Una empresa adopta la estrategia de reconversión debido a:

v Pérdida progresiva de participación en el mercado.

v Reducción del capital en el trabajo.

v Aumento de las deudas.

v Alta rotación de personal gerencial.

Esta estrategia se selecciona en casos de que la empresa se enfrenta a un proceso irreversible de deterioro y declinación.

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO:

Al hablar de posicionamiento entendemos que tiene que haber una diferenciación.

Esta diferenciación tiene dos partes fudamentales.

La primera característica  es de que “sea único el producto”.

Esto quiere decir que ningún otro oferta lo tenga.

La segunda es que haya una clave en el proceso de decisión de compra del consumidor.

Con esto decimos que no basta que la oferta sea atractivo, tiene que haber otra característica que tenga el producto para que tengamos el poder de convecimiento de compra de parte del consumidor.

La mejor forma de lograr la participación en el mercado es asegurando el adecuado posicionamiento de los productos o servicios.

Una empresa puede adoptar las siguientes estrategias básicas de posicionamiento:

•  ESTRATEGIA NO DIFERENCIADA: la empresa considera al mercado como un todo, hace caso omiso a los segmentos que lo componen, y se dirige a todos los grupos de la misma manera y con las mismas estrategias. La empresa no se preocupa por diferenciar si oferta en ninguno de sus elementos: producto, precio, promoción, plaza. Esta estrategia no se debe de seguir en mercados muy competitivos.

Las desventajas que puede tener optar por una estrategia no diferenciada:

v Reduce la posibilidad de generar altos niveles de lealtad hacia la marca.

v Expone a la empresa a que incluso el competidor más pequeño diseñe ofertas más adecuadas y dirigidas a los segmentos más importantes del mercado.

v Hace casi imposible la penetración en un mercado competitivo y bien segmentado.

v No permite crear una imagen de marca solida.

• ESTRATEGIA DIFERENCIADA: es la estrategia de cobertura de mercado en la que una compañía decide dirigirse a varios segmentos del mercado y diseña ofertas individuales para cada uno.

Cualquier error en la selección de un segmento puede acarrear serios problemas.

La excesiva segmentación puede provocas que muchos de los segmentos se vuelvan no rentables.

Requiere de mercados suficientemente amplios.

• LA ESTRATEGIA CONCENTRADA: Es la estrategia de cobertura de mercado en la que una compañía trata de obtener una participación importante en un submercado o en unos cuantos submercados.

Si la empresa se equivoca en la selección del segmento puede representar el fracaso total de la empresa.

La entrada de un competidor suficientemente fuerte en el mismo segmento puede reducir la participación a niveles no rentables.

ESTRATEGIA COMPETITIVA: constituye la forma como la empresa hará frente a las acciones de marketing de las demás empresas que participan en sus mercados o segmentos de mercado.

EXISTEN 3 OPCIONES BASICAS AL DISEÑAR ESTRATEGIAS COMPETITIVAS:

• ESTRATEGIA CON LA COMPETENCIA: la empresa reacciona con rapidez y eficacia a los movimientos estratégicos de la competencia:
• POR DELANTE DE LA COMPETENCIA: la empresa mantiene una actitud de liderazgo en el mercado manteniéndose en todo momento por delante de la competencia.
• AL MARGEN DE LA COMPETENCIA: la empresa toma un curso de acción por si sola, sin tomar en consideración las directrices que traza la competencia, para introducirse en nuevas áreas o segmentos de mercado con nuevas ofertas.

ELEMENTO :	ACTITUD ANTE LA COMPETENCIA	ACCIONES.
PRODUCTO	Con la competencia Por delante de la competencia Al margen de la competencia	Imitar las innovaciones que lance al mercado la competencia. modificar el producto Innovar, salto tecnológico. Nuevos productos dirigidos a nuevas áreas o segmentos.
PRECIO	Con la competencia Por delante de la competencia Al margen de la competencia	Promociones en relación con los precios Trazar pautas, políticas de penetración en relación con los precios. Nuevos precios en función de nuevas áreas.
COMUNICACION	Con la competencia Por delante de la competencia Al margen de la competencia	Reaccionar, compensar los beneficios ofrecidos por la competencia en la comunicación del mkt Nuevos posicionamientos, nuevos medios, nuevos segmentos. Nuevos mecanismos de comunicación para llegar a las nuevas áreas.
DISTRIBUCION	Con la competencia Por delante de la competencia Al margen de la competencia	Igualar las estructuras. Nuevas estructuras de distribución para lograr exclusividad. Nuevas estructuras de distribución para alcanzar nuevas áreas

http://www.mailxmail.com/curso-mercadotecnia-2/estrategia-lider-mercado

PREGUNTAS ???

Preguntas.

1-¿Cómo puede una empresa acelerar el ritmo de desarrollo de un mercado?

Por  medio de las promociones y la publicidad de los productos y servicios que otorgan.

2-¿En qué medida el volumen, los precios y los márgenes varían a lo largo del ciclo de vida de un producto?

Creemos que van de la mano con el ciclo de vida, a que nos referimos con ello, que por ejemplo el volumen de los productos se elaboraran a medida de que se vaya conociendo al momento de la introducción el volumen es pequeño cuando está en la madurez el volumen es muy alto, y cuando está en declinación la elaboración de producto disminuye. Esto mismo sucede con el margen y los precios, aunque para algunos el precio de introducción debe ser el mismo que tendrá en su crecimiento y madurez.

3-¿Qué factores explican los resultados en la cuota del mercado?

El factor de la demanda y el económico

4-¿En qué medida el índice de desarrollo de un mercado ayuda a una empresa a realizar su planeación de mercadotecnia?

Es muy importante saber el desarrollo de un mercado para realizar una buena planeación, ya que con ello sabremos de en qué cantidad y de qué forma haremos llegar nuestros productos y servicios que ofrecemos.

5-¿Cuáles son las formas en las que una empresa puede mejorar el valor percibido en sus productos?

La mejor forma de hacerlo es sabiendo la opinión directa de nuestros clientes, para ello podemos elaborar un departamento encargado de atender cualquier aclaración de nuestros clientes al igual de hacer encuestas, ya sea por teléfono o directamente en la empresa sobre la percepción de nuestros productos o servicios, otra forma seria la que nosotros como trabajadores hemos observado sobre los comentarios de nuestros clientes e incluso con lo que nosotros opinamos de nuestro producto.  

6-¿Porque son importantes los beneficios emocionales?

Porque con ello se obtiene la lealtad de la marca y con ello la venta segura de nuestros productos o servicios.

7-¿Como deberían cambiar las preferencias de los clientes y su comportamiento de compra en función de los diferentes niveles de sus expectativas de valor?

Cuanto más productos conozca el cliente y mayor información tenga de ellos, esto lo hará ser un cliente conocedor y con ello en medida de que el  perciba que el producto le ofrece mejores beneficios que otros, el decidirá adquirirlo sin impórtale el valor que pueda pagar ello.

8-¿Que es una estrategia de marketing mix para un segmento?

Es la implementación de las 4p (producto, precio, plaza y promoción) pero aplicarlo a un solo segmento, por ejemplo la geográfica en la cual podemos determinar estos puntos pero solo aplicarlos a una ciudad.

Satisfacción del Cliente

Definición: "Satisfacción del Cliente"

Philip Kotler, define la satisfacción del cliente como "el nivel del estado de ánimo de una persona que resulta de comparar el rendimiento percibido de un producto o servicio con sus expectativas".

La Satisfacción del Cliente.

En la actualidad, lograr la plena "satisfacción del cliente" es un requisito indispensable para ganarse un lugar en la "mente" de los clientes y por ende, en el mercado meta. Por ello, el objetivo de mantener «satisfecho a cada cliente» ha traspasado las fronteras del departamento de mercadotecnia para constituirse en uno de los principales objetivos de todas las áreas funcionales (producción, finanzas, recursos humanos, etc...) de las empresas exitosas.

Por ese motivo, resulta de vital importancia que tanto mercadólogos, como todas las personas que trabajan en una empresa u organización, conozcan cuáles son los beneficios de lograr la satisfacción del cliente, cómo definirla, cuáles son los niveles de satisfacción, cómo se forman las expectativas en los clientes y en qué consiste el rendimiento percibido, para que de esa manera, estén mejor capacitadas para coadyuvar activamente con todas las tareas que apuntan a lograr la tan anhelada satisfacción del cliente.

Beneficios para Lograr la Satisfacción del Cliente:

1.       Primer Beneficio: El cliente satisfecho, por lo general, vuelve a comprar. Por tanto, la empresa obtiene como beneficio su lealtad y por ende, la posibilidad de venderle el mismo u otros productos adicionales en el futuro.

2.       Segundo Beneficio: El cliente satisfecho comunica a otros sus experiencias positivas con un producto o servicio. Por tanto, la empresa obtiene como beneficio una difusión gratuita que el cliente satisfecho realiza a sus familiares, amistades y conocidos.

3.       Tercer Beneficio: El cliente satisfecho deja de lado a la competencia. Por tanto, la empresa obtiene como beneficio un determinado lugar (participación) en el mercado.

En síntesis, toda empresa que logre la satisfacción del cliente obtendrá como beneficios: 

1) La lealtad del cliente (que se traduce en futuras ventas), 2) difusión gratuita (que se traduce en nuevos clientes) y 3) una determinada participación en el mercado.

Rentabilidad

¿Qué es Rentabilidad?

La rentabilidad es la capacidad que tiene algo para generar suficiente utilidad o beneficio; por ejemplo, un negocio es rentable cuando genera más ingresos que egresos, un cliente es rentable cuando genera mayores ingresos que gastos, un área o departamento de empresa es rentable cuando genera mayores ingresos que costos.

Pero una definición más precisa de la rentabilidad es la de que la rentabilidad es un índice que mide la relación entre utilidades o beneficios, y la inversión o los recursos que se utilizaron para obtenerlos.

Para hallar esta rentabilidad, simplemente debemos determinar la tasa de variación o crecimiento que ha tenido el monto inicial (inversión), al convertirse en el monto final (utilidades).

Por ejemplo, si invertimos 100 y al cabo de un año crece en 110, podemos decir que los 100 tuvieron un crecimiento del 10%, es decir, la inversión de los 100 tuvo una rentabilidad del 10%.

La fórmula para hallar esta rentabilidad consiste en restar la inversión de las utilidades o beneficios; al resultado dividirlo entre la inversión, y luego multiplicarlo por 100 para convertirlo en porcentaje.

Por ejemplo, si hemos invertido 100, y luego de un año dicha inversión ha generado utilidades de 130, aplicando la fórmula ((130 – 100) / 100) x 100, podemos decir que dicha inversión nos dio una rentabilidad del 30%.

Sin embargo, el término rentabilidad también es utilizado para determinar la relación que existe entre las utilidades o beneficios de una empresa, y diversos aspectos de ésta, tales como las ventas, los activos, el patrimonio, el número de acciones, etc.

En este caso, para hallar esta rentabilidad simplemente dividimos las utilidades o beneficios entre el aspecto que queremos analizar, y al resultado lo multiplicamos por 100 para convertirlo en porcentaje.

Por ejemplo, si tenemos ventas por 120, y en el mismo periodo hemos obtenidos utilidades por 30, aplicando la fórmula: (30 / 120) x 100, podemos decir que la rentabilidad de la empresa con respecto a las ventas fue de 25% o, dicho en otras palabras, las utilidades de la empresa representaron el 25% de las ventas.

¿Cuál es la rentabilidad para el cliente?

Más que un indicador financiero es parte central de la estrategia de negocio.

La rentabilidad del cliente está recibiendo muchísima atención porque permite gestionar y comprender a los clientes y construir relaciones duraderas capturando su valor para la empresa.

La rentabilidad del cliente, conocido también con otros nombres:
 

Patrimonio del cliente

·         Valor del ciclo de vida del cliente.

·         Es la suma de todos los flujos futuros de ingresos de clientes, menos los costos de producto y servicio, costos de adquisición y costos de remarketing.

La rentabilidad se obtiene por 3 razones:

1. Mejora de los puntos de eficiencia productiva y energética, así como de calidad.
2. Reducción de los tiempos para la gestión de la empresa y la captura y recolección de información.
3. Mejora en la cultura de mejora continua de la empresa.

Comprender que la rentabilidad de la empresa precede de la suma de la rentabilidad individual de su base de clientes.

- El cliente, al igual que un activo inmobiliario, requiere mantenimiento para mantener alto su valor. Bajo este concepto es más fácil determinar las inversiones apropiadas por tipo de cliente.

·        
Organizar a la compañía en torno al cliente determinando su enfoque.

·        
Crear una ficha de puntaje financiero del cliente.

·        
Genera estrategias de relación en base a los segmentos clasificados por el valor de la rentabilidad de cada cliente. 

4.       La medición de la rentabilidad del cliente supone la estimación de ingresos y costes asociados a cada cliente y como resultado la rentabilidad individualizada.

5.       Para estimar dicha rentabilidad es necesario definir al cliente individual y tener en cuenta todos los elementos relevantes en la generación de ingresos (nivel de fidelidad, tiempo como cliente, ingresos históricos, etc.).

6.       Por otro lado, es necesario estimar los costes asociados a cada cliente, comenzado por la captación (diferentes son los costes de clientes conseguidos por cartas de venta directa que aquellos que ha sido conseguidos a partir de otros medios o a partir de referencias. El coste de medir a un cliente varía según los recursos utilizados por este. Una visita del vendedor es mucho más cara que un contacto por teléfono o email. 
Los nuevos sistemas de costeo basado en actividades suele ser una excelente herramienta para obtener estos datos.

El cálculo de la rentabilidad del cliente puede reflejar una rentabilidad histórica, una rentabilidad potencial y hasta una rentabilidad lateral.

La rentabilidad del cliente puede constituir una parte importante de un programa de gestión de relaciones con los clientes que puede mejorar espectacularmente los resultados del negocio.

Bibliografía: http://www.customertarget.com/articulo_premium2.htm

    

http://www.crecenegocios.com/definicion-de-rentabilidad/

LOS COLORES Y EL LOGO DENTRO DE LA EMPRESA.

LOS COLORES Y EL LOGO DENTRO DE LA EMPRESA:

Utilizando la psicología del color, es posible estudiar y seleccionar los colores acordes a una empresa, para asociarla y potenciar su identidad, provocando las emociones correctas.

Es quizá un trabajo difícil, ya que es la cara del proyecto de una empresa  y casi siempre es un trabajo arduo llegar a expresar lo que uno quiere cuando plantea las diferentes opciones.

IMPORTANCIA DEL LOGO:

Definir el logo de una empresa no es tarea sencilla y mucho menos elegir los colores que la identifiquen, los colores que dan vida a los logos quedan tan asociados a la marca que la imagen no se puede pensar de otra manera habitual

 Por ejemplo te imaginas como seria coca cola si su imagen no fuera roja?:       

Es por eso que las compañías realizan grandes procesos de investigación y búsquedas, y es por eso que la elección debe tomarse en cuenta:

Los efectos que provocan en los diversos sectores del público.

El estilo y la personalidad de la empresa.

La aplicación concreta del logo en distintas superficies y tamaños.

Los colores se consideran un elemento clave para atraer la atención del público y hacer que el diseño sea memorable, además está comprobado que los colores aplicados a un logo influyen considerablemente en las personas, pero lo hacen de diferentes maneras según la cultura, la edad, el género y el hábitat, entre otros factores.

INFLUENCIA POR CULTURAS:

Al tener diferentes significados, la elección del color debe cuidarse si se proyecta en una marca global:

Por ejemplo: el rojo para el mundo significa estado de peligro y muchas veces se emplea en señales de tráfico como prevención, en cambio en china es el símbolo de la buena suerte.

Ante cada significado se debe tener en cuenta el foco principal de la marca y a quien se quiere llegar.

En conclusión como asociar una marca a un color ayuda a la recordación y trasciende el logo, se debe tener muy presente lo que cada color representa.

TRES COLORES MUY UTILIZADOS EN EL MKT SON: el rojo, el amarillo y el azul.

EL AMARILLO:

Representa la alegría, felicidad, inteligencia y energía: también en forma negativa puede estar asociado a los celos, el egoísmo y la envidia. En el caso de las marcas, es acompañado de otros colores y cumple la función de llamar la atención del consumidor, no es recomendable para promocionar productos caros, prestigiosos o específicos para hombres, ya que ellos ven al amarillo demasiado llamativo. Un ejemplo de una compañía exitosa que eligieron este color es McDonald’s que lo eligió para distinguir su M gigante en todo el mundo.

EL AZUL

Representa lealtad, confianza, sabiduría, fe y verdad. En el mkt se utiliza mucho con productos de limpieza, también para las líneas aéreas o aeropuertos por su asociación con el cielo, y los acondicionadores o productos de frio, por su vínculo con el aire. En el caso de las marcas: se ven dos tendencias definidas: Compañías tecnológicas como Dell o HP  y otras de limpieza o cuidado personal, como nívea.

 EL  ROJO:

Representa el peligro, la guerra, energía, fortaleza, asi como la pasión, el deseo y el amor. Se asocia con espíritu de liderazgo y éxito, tiene un alto nivel de recordación. Para el mkt, hace resaltar los perfiles y atrae miradas, también provoca efectos ilusorios de avanzar hacia un comprador o atraen la atención. Por su condición de color fuerte, provoca una afirmación positiva acerca del producto. Entre las marcas es una de gran reconocimiento, como coca cola, hoy es un color símbolo de experiencia y confianza.

EL ROJO:

ALGUNOS EJEMPLOS DE OTROS ALGUNOS EJEMPLOS DE COLORES DE LOGOS:

LOGO EN COLOR ROSA:

El rosa es un color femenino que conjuga sentimientos de inocencia y delicadeza. Es asociado a crear conciencia sobre el cáncer de mamas, se utiliza para agregar un toque femenino a los logos.           

                               

LOGOS EN COLOR NARANJA:

Puede representar atributos de entre rojo y amarillo, es más pícaro y juvenil que el rojo, se puede encontrar en logos que recreen el juego, la estimulación y el apetito:

                                                           

LOGOS EN COLOR NEGRO:

Es un color poderoso y conjuga autoridad, peso, elegancia y tradición. Pueden encontrase muchos ejemplos de logos que se caracterizan por su simpleza y sofisticación.

                                                           

LOGOS EN COLOR BLANCO:

Es el color universal de la paz y la pureza, se encuentra en los logos como el espacio negativo o texto invertido:

LA HISTORIA DEL LOGO DE UNA GRAN COMPAÑÍA:

Coca cola es la bebida gaseosa más popular del mundo, se vende en más de 200 países y es producida por la compañía coca cola.

El logo de coca cola fue creado por el bibliotecario Fran Mason Robinson en 1885, pues él se imagino que las dos C se veían bien en afiches (rotulo, propaganda) Fue el mismo quien le puso el nombre de coca cola y escogió la letra cursiva que conocemos.

Los colores rojo y blanco fueron escogidos por el diseñador para darle un aspecto simple y cautivar la atención de los jóvenes de la época.

El logo de coca cola fue publicitado en 1915. Fue registrado en 1887 y desde entonces ha tenido muy pocas variaciones respecto al original.