¿Qué es
Rentabilidad?
La
rentabilidad es la capacidad que tiene algo para generar suficiente utilidad o
beneficio; por ejemplo, un negocio es rentable cuando genera más ingresos que
egresos, un cliente es rentable cuando genera mayores ingresos que gastos, un
área o departamento de empresa es rentable cuando genera mayores ingresos que
costos.
Pero
una definición más precisa de la rentabilidad es la de que la rentabilidad es
un índice que mide la relación entre utilidades o beneficios, y la inversión o
los recursos que se utilizaron para obtenerlos.
Para
hallar esta rentabilidad, simplemente debemos determinar la tasa de variación o
crecimiento que ha tenido el monto inicial (inversión), al convertirse en el
monto final (utilidades).
Por
ejemplo, si invertimos 100 y al cabo de un año crece en 110, podemos decir que
los 100 tuvieron un crecimiento del 10%, es decir, la inversión de los 100 tuvo
una rentabilidad del 10%.
La
fórmula para hallar esta rentabilidad consiste en restar la inversión de las
utilidades o beneficios; al resultado dividirlo entre la inversión, y luego
multiplicarlo por 100 para convertirlo en porcentaje.
Por
ejemplo, si hemos invertido 100, y luego de un año dicha inversión ha generado
utilidades de 130, aplicando la fórmula ((130 – 100) / 100) x 100, podemos
decir que dicha inversión nos dio una rentabilidad del 30%.
Sin
embargo, el término rentabilidad también es utilizado para determinar la
relación que existe entre las utilidades o beneficios de una empresa, y
diversos aspectos de ésta, tales como las ventas, los activos, el patrimonio,
el número de acciones, etc.
En
este caso, para hallar esta rentabilidad simplemente dividimos las utilidades o
beneficios entre el aspecto que queremos analizar, y al resultado lo
multiplicamos por 100 para convertirlo en porcentaje.
Por
ejemplo, si tenemos ventas por 120, y en el mismo periodo hemos obtenidos
utilidades por 30, aplicando la fórmula: (30 / 120) x 100, podemos decir que la
rentabilidad de la empresa con respecto a las ventas fue de 25% o, dicho en
otras palabras, las utilidades de la empresa representaron el 25% de las
ventas.
¿Cuál es la rentabilidad para el
cliente?
Más que un indicador financiero es
parte central de la estrategia de negocio.
La rentabilidad del cliente está recibiendo muchísima atención porque permite
gestionar y comprender a los clientes y construir relaciones duraderas
capturando su valor para la empresa.
La rentabilidad del cliente, conocido también con otros nombres:
Patrimonio del cliente
·
Valor del
ciclo de vida del cliente.
·
Es la
suma de todos los flujos futuros de ingresos de clientes, menos los costos de
producto y servicio, costos de adquisición y costos de remarketing.
La rentabilidad se obtiene por 3
razones:
- Mejora de los puntos de eficiencia productiva y energética,
así como de calidad.
- Reducción de los tiempos para la gestión de la empresa y la captura
y recolección de información.
- Mejora en la cultura de mejora continua de la empresa.
Comprender que la rentabilidad de la empresa precede de la suma
de la rentabilidad individual de su base de clientes.
- El cliente, al igual que un activo inmobiliario, requiere mantenimiento para
mantener alto su valor. Bajo este concepto es más fácil determinar las
inversiones apropiadas por tipo de cliente.
·
Organizar a la compañía en torno al cliente determinando su enfoque.
·
Crear una ficha de puntaje financiero del cliente.
·
Genera estrategias de relación en base a los segmentos clasificados por el valor
de la rentabilidad de cada cliente.
4. La medición de la rentabilidad del cliente supone la estimación
de ingresos y costes asociados a cada cliente y como resultado la rentabilidad
individualizada.
5. Para estimar dicha rentabilidad es necesario definir al cliente
individual y tener en cuenta todos los elementos relevantes en la generación de
ingresos (nivel de fidelidad, tiempo como cliente, ingresos históricos, etc.).
6. Por otro lado, es necesario estimar los costes asociados a cada
cliente, comenzado por la captación (diferentes son los costes de clientes
conseguidos por cartas de venta directa que aquellos que ha sido conseguidos a
partir de otros medios o a partir de referencias. El coste de medir a un
cliente varía según los recursos utilizados por este. Una visita del vendedor
es mucho más cara que un contacto por teléfono o email.
Los nuevos sistemas de costeo basado en actividades suele ser una excelente
herramienta para obtener estos datos.
El
cálculo de la rentabilidad del cliente puede reflejar una rentabilidad
histórica, una rentabilidad potencial y hasta una rentabilidad lateral.
La rentabilidad del cliente puede constituir una parte
importante de un programa de gestión de relaciones con los clientes que puede
mejorar espectacularmente los resultados del negocio.
